Marketing dla firm OZE i fotowoltaiki w Częstochowie

Koszt pozyskania klienta w fotowoltaice rośnie od kilku sezonów, a firmy OZE pod Częstochową rzadko mają problem z liczbą leadów. Mają problem z ich jakością: na dziesięć zapytań kilka jest gotowych na wycenę, reszta zjada czas handlowca.

Klient nie kupuje paneli, tylko niższy rachunek

Właściciel domu pod Częstochową, który rozważa fotowoltaikę, nie myśli o krzemie i kablach. Myśli o tym, że za 25 lat nie zapłaci za prąd. Reklama mówiąca o oszczędnościach i niezależności trafia lepiej niż techniczna specyfikacja modułu.

Co wdrażamy dla firm OZE?

• Kampanie Meta i Google targetowane na właścicieli domów w regionie.
• Landing page z kalkulatorem oszczędności i kwalifikacją leada.
• Aktualny marketing dotacyjny — Mój Prąd, Czyste Powietrze.
• Mierzenie: koszt leada, spotkania, podpisanego kontraktu.

Dlaczego liczy się, kiedy pytają?

Fotowoltaika ma wyraźny rytm roczny. Zainteresowanie rośnie wiosną i po każdej informacji o zmianie cen prądu albo naborze do programu dotacyjnego, a zimą siada. Kampania ustawiona raz w styczniu i niezmieniana do grudnia płaci tę samą stawkę za lead w miesiącu, w którym nikt nie kupuje.

Praktyczny wniosek: budżet ma iść za sezonem, a nie być dzielony po równo na dwanaście miesięcy. To sama zmiana rozłożenia wydatku, bez podnoszenia kwoty rocznej.

Dlaczego 30 zapytań bywa lepsze niż 200?

Lepiej dostać 30 zapytań, z których 8 kończy się umową, niż 200 klikaczy marnujących czas handlowców. Filtrujemy zapytania już na poziomie reklamy i strony — do handlowca trafiają osoby gotowe na wycenę.

Filtr bywa banalny. Pytanie o rodzaj dachu i orientacyjne zużycie prądu, zadane w formularzu, odsiewa większość przypadkowych zgłoszeń, a osobom faktycznie zainteresowanym zajmuje pół minuty.

Co warto mierzyć poza kosztem leada?

Koszt leada sam w sobie niewiele mówi. Lead po 40 zł, z którego nikt nie podpisuje umowy, jest droższy niż lead po 120 zł kończący się instalacją. Warto liczyć trzy rzeczy naraz: koszt zapytania, odsetek zapytań umówionych na spotkanie i odsetek spotkań zamkniętych umową.

Dlaczego cena w reklamie fotowoltaiki działa przeciwko sprzedaży

Kwota podana w reklamie przyciąga osoby, które porównują wyłącznie kwoty. To najgorsza grupa dla firmy OZE, bo instalacja wyceniana jest indywidualnie i podana z góry liczba prawie nigdy nie odpowiada temu, co wyjdzie po obmiarze dachu.

Skutek widać w kalendarzu handlowca. Spotkanie zaczyna się od tłumaczenia, dlaczego jest drożej niż w reklamie, zamiast od rozmowy o zużyciu prądu i o tym, co klient chce osiągnąć. Zaufanie jest nadwyrężone, zanim padnie pierwsza propozycja.

Lepiej działa przekaz, który tłumaczy, od czego zależy koszt: powierzchnia i kąt dachu, roczne zużycie, moc instalacji, magazyn energii albo jego brak. Klient przychodzi wtedy przygotowany na rozmowę o wariantach, a nie na jedną liczbę. Ta sama zasada obowiązuje na stronie: kalkulator ma pokazywać widełki i zmienne, które na nie wpływają.

Co musi być na stronie, żeby zapytanie w ogóle przyszło

Trzy rzeczy, w tej kolejności. Numer telefonu widoczny bez przewijania, bo część osób nie wypełni żadnego formularza. Zdjęcia własnych instalacji z okolicy zamiast zdjęć ze stocka — dach w Poczesnej wygląda inaczej niż dach z kalifornijskiego katalogu. I odpowiedź na pytanie o formalności, bo to ona najczęściej wstrzymuje decyzję.

Czwarta rzecz jest niewidoczna: strona ma się otworzyć na telefonie w kilka sekund. Większość ruchu z reklam to telefon, a każda dodatkowa sekunda ładowania zabiera część osób, zanim cokolwiek zobaczą.

"Klient nie kupuje fotowoltaiki. Kupuje rachunek za prąd, którego już nigdy nie dostanie."